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Marketing de guerra

Marketing de Guerra es el primer libro que extendió los principios tácticos y estratégicos de la guerra militar al mundo empresarial. La referencia es el manual escrito por el General Karl von Clausewitz, De la Guerra, publicado en 1834. La alegoría es clara, los militares defienden o intentan ocupar un territorio; los directivos de empresa deben defender los clientes que tienen y tratar de quitarle algunos a sus competidores. Así pues se trata de “capturar” clientes (con una táctica eficaz que nos permita ganar batallas en la mente de los clientes) para “conquistar” mercados (con una estrategia  que lleve nuestra táctica a muchas mentes, para ganar la “guerra”) Una estrategia que depende más del tamaño de nuestros enemigos más que de nosotros mismos. Si somos el líder debemos “Defender” y promover la categoría; si somos segundos o terceros debemos “Atacar” al líder (es el que tiene mayor cuota de mercado); si somos del montón tenemos que “Flanquear” (ocupar espacios en los que los grandes estén distraídos) y si somos pequeños tenemos que apropiarnos de un segmento que para los más grandes es más costoso llegar que dejar que los controlen los pequeños, es decir “Guerra de Guerrillas”.

Además de incluir muchos ejemplos para ilustrar los conceptos teóricos, se analiza con detalle la “guerra” librada en EEUU, los años ochenta, de cuatro sectores muy conocidos, cada uno en un capítulo, refrescos, cerveza, hamburguesas y  hardware. Se trata de casos ocurridos en la década de los ochenta; pero sus protagonistas son muy conocidos aún hoy, y lo que ocurrió después fue lo que vaticinaban los autores en este libro.

(*)Editado por McGraw-Hill Interamericana de España- Madrid 1992 (Agotado)

Resumen disponible, solicitar en info@positioning.ws